Vor dem Hintergrund zunehmender Marktsättigungstendenzen, insbesondere auch auf dem Telekommunikationsmarkt, wird die Gewinnung attraktiver Business-Kunden zu einer wachsenden Herausford… Mehr…
Vor dem Hintergrund zunehmender Marktsättigungstendenzen, insbesondere auch auf dem Telekommunikationsmarkt, wird die Gewinnung attraktiver Business-Kunden zu einer wachsenden Herausforderung für die Unternehmen. Allerdings werden die derzeit im Vertrieb eingesetzten Instrumente dieser Aufgabe nur bedingt gerecht. Aufbauend auf einem mehrstufigen Marktsegmentierungsansatz entwickelt Oliver Kohrmann ein Vorgehen zur Akquisition neuer Geschäftskunden, das sowohl psychographische als auch wirtschaftliche Kundenmerkmale berücksichtigt. Er bezieht sowohl die Anforderungen an die Telekommunikationsanbieter als auch den Wert der einzelnen Kunden für den Anbieter explizit in seine �berlegungen ein. Durch diese Verbindung von Kunden- und Kostenorientierung gelingt es, das Vertriebsmanagement gezielter auf einzelne Kundensegmente auszurichten und gleichzeitig effizienter zu gestalten. Sein Ansatz ist auch bei einer gro�en Anzahl von Kunden anwendbar. Books > Business and Management eBook, Springer Shop<
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Detailangaben zum Buch - Mehrstufige Marktsegmentierung zur Neukundenakquisition
EAN (ISBN-13): 9783322816283 Erscheinungsjahr: 2013 Herausgeber: Deutscher Universitatsverlag
Buch in der Datenbank seit 2017-05-10T09:14:01+02:00 (Berlin) Detailseite zuletzt geändert am 2024-04-12T13:50:53+02:00 (Berlin) ISBN/EAN: 9783322816283
ISBN - alternative Schreibweisen: 978-3-322-81628-3 Alternative Schreibweisen und verwandte Suchbegriffe: Titel des Buches: marktsegmentierung
Daten vom Verlag:
Autor/in: Oliver Kohrmann Titel: Marketing und Innovationsmanagement; Mehrstufige Marktsegmentierung zur Neukundenakquisition - Am Beispiel der Telekommunikation Verlag: Deutscher Universitätsverlag; Deutscher Universitätsverlag 190 Seiten Erscheinungsjahr: 2013-03-07 Wiesbaden; DE Sprache: Deutsch 71,93 € (DE) 71,93 € (AT) 94,88 CHF (CH) Available XX, 190 S. 1 Abb.
EA; E107; eBook; Nonbooks, PBS / Wirtschaft/Werbung, Marketing; Marketing und Vertrieb; Verstehen; B-to-B; Business-to-Business; Kommunikation; Kundenakquisition; Marketing und Innovationsmanagement; Marktsegementierung; Marktsegment; Marktsegmentierung; Märkte; Telekommunikation; C; Marketing; Business and Management; BC
A Differenzierte Vertriebssteuerung als Herausforderung für Unternehmen in Buslness-to-Business-Märkten.- 1 Aktuelle Herausforderungen auf Buslness-to-Buslness-Märkten und Bedeutung der Neukundengewinnung.- 2 Grundlagen der Vertriebssteuerung.- 3 Marktsegmentierung in Business-to-Business-Markten als Grundlage einer differenzierten Vertriebssteuerung.- 4 Zielstellung und Gang der Untersuchung.- B Methodische Grundlagen einer differenzierten Vertriebssteuerung.- 1 Anforderungen an Segmentierungsmethoden.- 2 Methoden zur Kundensegmentierung.- 3 Eignung der Methoden als Grundlage einer differenzierten Vertriebssteuerung.- C Grundlagen und Ansätze der Marktsegmentierung auf Business-to-Business-Märkten.- 1 Ziele der Marktsegmentierung als Basis einer differenzierten Vertriebssteuerung.- 2 Marktsegmentierung als Strategie zur Markterfassung.- 3 Alternativen der Marktbearbeitung.- D Weiterentwicklung eines mehrstufigen Segmentierungsansatzes als Grundlage der differenzierten Vertriebssteuerung und empirische Überprüfung am Beispiel der Telekommunikation.- 1 Charakterisierung der Telekommunikation als relevanten Untersuchungsbereich.- 2 Darstellung des Untersuchungsdesigns.- 3 Durchffihrung der Markterfassung.- 4 Aussagen der Segmentierung für die differenzierte Vertriebssteuerung zur Neukundengewinnung.- 5 Zusammenfassende Beurteilung der Segmentierung.- E Schlussbetrachtungen und Implikationen.- 1 Zusammenfassung der Untersuchungsergebnisse.- 2 Implikationen für das Management von Unternehmen auf B-to-B-Märkten.- 3 Ansatzpunkte für die weitere Forschung.- Anhang I: Weiterführende Abbildungen.- Anhang II: Darstellung der Fragen.- Anhang III: Ergebnisse der statistischen Analysen.- Anhang IV: Branchenschlüssel.
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