Investitionsgüter-Marketing: Grundlagen, Entscheidungen, Massnahmen - Taschenbuch

EAN (ISBN-13): 9783531112893
ISBN (ISBN-10): 3531112899
Gebundene Ausgabe
Taschenbuch
Erscheinungsjahr: 1975
Herausgeber: VS Verlag für Sozialwissenschaften

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ISBN/EAN: 9783531112893

ISBN - alternative Schreibweisen:
3-531-11289-9, 978-3-531-11289-3
Alternative Schreibweisen und verwandte Suchbegriffe:
Autor des Buches: scheuch fritz, michael fritz, doerfler, ask fritz, dörfler
Titel des Buches: marketing und, entscheidung, investitionsgüter marketing grundlagen entscheidungen maßnahmen

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Daten vom Verlag:

Autor/in: Fritz Scheuch
Titel: Schriftenreihe Markt und Marketing; Investitionsgüter-Marketing - Grundlagen — Entscheidungen — Ma?nahmen
Verlag: VS Verlag für Sozialwissenschaften; VS Verlag für Sozialwissenschaften
194 Seiten
Erscheinungsjahr: 1975-01-01
Wiesbaden; DE
Gewicht: 0,300 kg
Sprache: Deutsch
59,99 € (DE)
61,68 € (AT)
66,50 CHF (CH)
POD
194 S.

BC; Business and Management, general; Hardcover, Softcover / Wirtschaft/Management; Betriebswirtschaft und Management; Optimieren; Absatz; Distributionspolitik; Investition; Investitionsgütermarketing; Kaufentscheidung; Kommunikation; Kommunikationspolitik; Käuferverhalten; Marketing; Marketing-Mix; Marktsegment; Marktsegmentierung; Produktion; Produktpolitik; Wirtschaft; Business and Management; Verstehen; EA

Vorwort.- Verzeichnis der Abbildungen.- A. Grundlagen.- I. Einführung: Marketing für Investitionsgüter und organisierte Beschaffungs-entscheidungsprozesse.- 1. Arbeitsdefinitionen und wissenschaftstheoretische Positioniemng.- 1.1. Wirtschaften und Marketing.- 1.2. Investitionsgütermarketing.- 1.3. Marketing und betriebswirtschaftliche Forschungskonzeptionen.- 1.4. Abgrenzung und Position des Investitionsgütermarketing.- 2. Investitionsgüter als Wirtschaftsgüter.- 2.1. Wirtschaftsgüter.- 2.2. Produktions-und Produktivgüter.- 2.3. Investitionsgüter.- - Taxative, beispielhafte Aufzählung.- - Ordnung naeh dem Gutscharakter als Produktionsfaktor.- - Produktionstechnische und absatzwirtsehaftliche Merkmale.- 2.4. Die Problematik einer produktorientierten Analyse des Investitionsgüter marketing.- 2.5. Investitionsgütermarketing aus entscheidungsprozeßorientierter Sieht.- 3. Der Entscheidungsprozeß.- 3.1. Der allgemeine Problemlösungs-und Entscheidungsprozeß.- 3.1.1. Individuelle — allgemeine Entscheidungsprozesse.- 3.1.2. Organisierte — allgemeine Entscheidungsprozesse.- 3.2. Individuelle Kauf- und Beschaffungsentscheidungsprozesse.- 3.2.1. Totalmodelle des Käuferverhaltens.- 3.2.2. Partialmodelle.- 3.2.3. Beurteilung der Modelle.- 3.3. Kollektive und organisierte Kaufentscheidungsprozesse: Organizational Buying.- 3.3.1. Organisierbarkeit und Organisationsgrad von Beschaffungsentscheidungen.- 3.3.2. Die Organisation des Entscheidungsanlasses für Beschaffungsentscheidungen.- 3.3.3. Verteüungs-, Leitungs- und Arbeitsbeziehungen im Beschaffungs-entscheidungsprozeß.- 3.3.4. Generelle Tendenzen des Entscheidungsverhaltens in Organisationen (Cyert/March).- II.Folgerungen für das Investitionsgütermarketing.- 1. Marketingaufgaben bei Beschaffung durch Organisationen.- 2. Determinan ten organ isierter Beschaffungsentscheidungsprozesse.- 3. Erklarungsmodelle des organisierten Beschaffungsentscheidungsverhaltens.- 3.1. Isolierte Erklärungsmodelle.- - Minimum-Price-Model.- - Lowest-Total-Cost-Model.- - Rational-Buying-Model.- - Materials-Management-Model.- - Reciprocal-Buying-Model.- - Constrained-Choice-Model.- - Self-Aggrandizement-Model.- - Ego-Enhanzement-Model.- - Lateral-Relationship-Model.- - Dyadic-Interaction-Model.- 3.2. Gesamtmodelle.- - Buying-Influenees-Model.- - Diffusion-Model.- 3.3. Komplexe Modelle.- - Decision-Process-Model.- - Compact-Model.- - Buygrid-Model.- - Systemmodelle.- B. Marketing für Investitionsgüter — Marketing bei Beschaffung durch Organisationen.- I. Marktsegmentierung und Zielgruppenbestimmung.- 1. Grundlagen.- 1.1. Begriffe und Prinzipien.- 1.2. Das Segmentierungsmodell.- 1.3. Funktionen des Segmentierungsmodelles.- 1.4. Prämissen der Segmentierung.- 1.4.1. Die Homogenitätsbedingung.- 1.4.2. Die Meß barkeit.- 1.4.3. Die Zuordenbarkeit von Merkmalen und die selektive Erreichbarkeit der Zielgruppen.- 1.4.4. Segmentierung und Selbstselektionsverhalten.- 1.4.5. Die Ökonomität der Marktsegmentierung.- 1.5. Die Modellvariablen.- 2. Segmentierungskriterien für Letztverwender.- - Sozioökonomische Kriterien.- - Geographische Kriterien.- - Kriterien des Kauf-, Verwendungs- und Informationsverhaltens.- - Persönlichkeitsmerkmale.- 3. Marktsegmentierung für Organisationen.- 3.1. Grundlagen.- 3.1.1. Kriterien und Segmentfilterstufen.- 3.1.2. Segmentierungskriterien für Organisationen.- (I) Umeltbezogene Merkmale.- - Organisationsdemographische Kriterien.- - Kriterien des Kauf- und Verwendungsverhaltens.- - Kriterien aus der Position der Organisation innerhalb der relevanten Umweltbedingungen.- (II) Innerorganisatorische Merkmale.- (III) Merkmale der Mitglieder von Entscheidungszentren.- 3.1.3. Erhebungsverfahren und Informationsquellen.- 3.1.4. Die Prüfung der Segmentierungsprämissen.- - Die Homogenität der Zielgruppen.- - Differenzierung.- - Meß barkeit.- - Zuordenbarkeit.- - Selektive Erreichbarkeit.- - Selbstselektives Verhalten bei Organisationen.- 3.2. Die merkrnalsmäßige Abbildung von Organisationen als Grundlage für Auswahlund Instrumentalentseheidungen.- 3.2.1. Merkmale (Segmentierungskriterien) I.- - Organisationsdemographische Kriterien.- - Kriterien des Kauf- und Verwendungsverhaltens.- - Kriterien der Position innerhalb relevanter Umweltbedingungen.- - Die Beziehungen der Organisation zum Beschaffungsobjekt.- 3.2.2. Merkmale (Segmentierungskriterien) II.- 3.2.2.1. Zielsysteme.- 3.2.2.2. Formale Organisationsstrukturen.- - Funktionen- und Mehrliniensystem.- - Linienorganisation.- - Das Stab-Linien-System.- - Die Mehrdimensionalität von Organisationsstrukturen (Ausgliederungskriterien).- - Modifizierte Organisationssysteme.- Matrixorganisation.- Projektorganisation.- Produktmanagement.- 3.2.2.3. Aufgaben.- 3.2.2.4. Belohnungssystem.- 3.2.2.5. Führungsstil.- - Der patriarchalische Führungsstil.- - Der eharismatische Führungsstil.- - Der autokratische Führungsstil.- - Der bürokratische Führungsstil.- - Der demokratische Führungsstil.- - Die Konkretisierung des Führungsstils durch organisatorische Elemente.- 3.2.2.6. Informationsquellen im Rahmen der Segmentierungsstufe II.- 3.2.3. Merkmale (Segmentierungskriterien) III.- 3.2.4. Segmentierungsmatrix und Segmententscheidungsprozeß für Organisationen.- II. Die Identifikation von Determinanten organisierter Beschaffungs-entscheidungsprozesse.- 1. Grundlagen.- 1.1. Die Strukturierung der Merkmale.- 1.2. Beeinflussungsfaktoren.- 1.3. Der Identifikationsprozeß.- 2. Die Identifikation organisatorischer Beeinflussungsfaktoren.- 2.1. Ziele.- 2.2. Belohnungssystem.- 2.3. Aufgaben.- 2.4. Struktur.- 2.5. Ablaufroutinen.- 2.6. Das Entscheidungszentrum.- 2.7. Erklärungsansätze und Hypothesen zur Wirkung organisatorischer Beeinflussungsfaktoren.- 2.7.1. Veranlassungsgründe (Ozanne/Churchill).- 2.7.2. Entscheidungsbeeinflussende Faktoren (Ozanne/Churchill).- 2.7.3. Promotorenstrukturen (Witte).- 2.7.4. Strukturen des Entscheidungszentrums (Witte).- 2.7.5. Erzeugungstechnologisch bedingte Struktur von Entscheidungsprozessen (Woodward).- 2.7.6. Loyalitätsbeziehungen (Webster/Wind).- 3. Die Identifikation sozialer Einflußfaktoren auf das Entscheidungszentrum.- 3.1. Merkmale formater und informaler Organisation.- 3.2. Erklärungsansätze und Hypothesen zur Wirkung sozialer Beeinflussungsfaktoren.- 3.2.1. Opinion-Leadership (Martilla/Webster).- 3.2.2. Informale Kommunikation zwischen Organisationen (Czepiel).- 3.2.3. Sozio-emotionale Beziehungstypen (Walton/McKersie).- 3.2.4. Merkmale einer „highly effective group“ (Likert).- 4. Die Identifikation individueller Einflußfaktoren.- 4.1. Merkmale.- 4.2. Erklärungsansätze und Hypothesen zur Wirkung individueller Einflußfaktoren.- 4.2.1. Der Verkauf als Interaktionsprozeß (Schoch).- 4.2.2. Unterschiedlich bewertete Merkmale von Angeboten unterschiedlicher Typenvon Investitionsgütern (Lehmann/O’Shaughnessy).- 4.2.3. Risikomindernde Maßnahmen (Sweeney/Mathews/Wilson).- 5 Die Identifikation von Umweltfaktoren.- III. Maß nahmenentscheidungen.- 1. Der Identifikationsprozeß.- 1.1. Zielgruppenbestimmung.- 1.2. Marktbearbeitungsplan.- 1.2.1. Umweltbezogene Merkmale und Einflußfaktoren.- 1.2.2. Organisatorische Merkmale, formale und informale Einflußfaktoren.- 1.2.3. Individuelle Merkmale und Einflußfaktoren.- 1.3. Berichterstattung und Dokumentation.- 2. Marketing-Mix.- 2.1. Aktions-und Instrumentalbereiche.- - Produktpolitik.- - Gegenleistungspolitik.- - Distributionspolitik.- - Kommunikationspolitik.- 2.2. Korrespondierende Entscheidungsprozesse bei Anbieter und Nachfrager.- 2.3. Beispiele für phasendifferenzierte Schwerpunkte in der Gestaltung absatz-politischer Instrumente unter Berücksichtigung der Beschaffungsentscheidungs-situation.- Autorenverzeichnis.